Devoir d'information et de conseil du courtier

Avant tout contrat, le courtier informe le client sur lui-même et sur la nature de son intervention, puis précise les exigences et les besoins du client à partir des informations obtenues. S'il annonce fonder ses conseils sur une analyse impartiale et personnalisée, il les fonde sur l'analyse d'un nombre suffisant de produits du marché. Pour les produits d'investissement fondés sur l'assurance s'ajoutent un test d'adéquation ou du caractère approprié et, en cas de conseil, une déclaration d'adéquation.

Quelles informations donner avant le contrat ?

L'article 281 de la loi du 4 avril 2014 impose de communiquer en temps utile, avant la conclusion du contrat :

• l'identité et l'adresse de l'intermédiaire ;
• sa qualité d'intermédiaire ;
• s'il fournit ou non un conseil ;
• les procédures de plainte ;
• le registre où il est inscrit et le moyen de vérifier cette inscription ;
• s'il agit pour le client ou pour l'entreprise d'assurance.

La nature de la rémunération fait aussi partie de l'information due : voir conflits d'intérêts et rémunération.

Sur la forme, les informations sont fournies en principe sur papier ; un support durable autre que le papier ou un site internet sont possibles sous conditions (article 23 de l'IDD).

Exigences et besoins : l'analyse avant le contrat

Avant le contrat, l'intermédiaire précise les exigences et les besoins du client sur la base des informations obtenues auprès de lui (article 284 §1 de la loi, article 20 de l'IDD). C'est l'analyse des besoins.

Lorsque l'intermédiaire informe le client qu'il fonde ses conseils sur une analyse impartiale et personnalisée, il fonde ses conseils sur l'analyse d'un nombre suffisant de produits du marché (article 284 §3). Voir aussi devoir d'information et devoir de conseil.

Quel document remettre en non-vie ?

En non-vie, le client reçoit un document d'information normalisé sur le produit, l'IPID, sur papier ou sur un autre support durable (article 284 §5).

Que change un produit d'investissement fondé sur l'assurance ?

Pour les produits d'investissement fondés sur l'assurance (IBIP), les exigences sont renforcées :

Situation	Ce que prévoient les textes
Avec conseil	Test d'adéquation (article 296 de la loi) et déclaration d'adéquation sur support durable avant la conclusion (article 30.5 de l'IDD).
Sans conseil	Test du caractère approprié (article 296 de la loi).
Évaluations réalisées	Enregistrements des évaluations conservés au moins pendant la durée de la relation (article 19 du règlement délégué 2017/2359).

Le règlement PRIIPs (règlement (UE) n° 1286/2014) vise notamment la branche 21 avec participation bénéficiaire et la branche 23. L'entreprise d'assurance, en tant qu'initiateur, rédige le document d'informations clés (KID) avant sa mise à disposition et le notifie à la FSMA, qui ne l'approuve pas au préalable. L'assureur ou le vendeur le remet avant la souscription.

Combien de temps garder les traces ?

Élément	Durée
Dossier client et enregistrement des activités	5 ans, 7 ans si la FSMA le demande (articles 290 et 291)
Enregistrements des évaluations (IBIP)	Au moins pendant la durée de la relation

Dans son rapport sectoriel de novembre 2024 sur le devoir de diligence des courtiers pour les produits d'épargne et d'investissement, la FSMA rappelle de conserver au moins cinq ans les données collectées et d'établir une déclaration d'adéquation pour chaque conseil, même sans souscription.

Ce qu'un CRM peut documenter

Un CRM ne fait ni l'analyse des besoins ni le conseil, et ne remplace pas les documents exigés par la loi. Il peut en revanche aider à retrouver ce qui a été dit et fait pour chaque client.

Dans AssurX, par exemple :

• le compte rendu d'un entretien reprend notamment les besoins, les objections et les produits évoqués ; le courtier le relit, le corrige et le valide, et il reste rattaché à la fiche client ;
• l'onglet Documents réunit les documents du client, et chaque contrat peut porter son PDF ;
• les notes sont datées et signées par leur auteur.

Pour aller plus loin : ce qu'un CRM peut documenter et le compte rendu d'entretien par IA.